LOGISTICA: ANALISIS DE MERCADO

                                                         LOGISTICA

ANALISIS DE MERCADO: Antes de establecerse en lo que corresponde a la logistica debemos de comprender los siguientes puntos preliminares:

Uno de los elementos básicos a estudiar en todo proyecto de inversión, es el mercado, desde el punto de vista de los productos o servicios que se desean ofrecer, de las materias primas o insumos que se requieren para producir los bienes o servicios a producir, de los otros ofertantes que están presente en el mercado y de los canales de distribución y comercialización.
Previamente se debe dejar en claro la existencia de dos ópticas diferentes desde el punto de vista de la investigación de mercado:
Si el proyecto está orientado hacia el producto o hacia los consumidores. Esta idea se puede graficar, para el primer caso, como el análisis que realiza la empresa para sacar el máximo de provecho a sus instalaciones para fabricar determinado producto y luego tratar de colocarlo en los mercados consumidores merced políticas de penetración, basadas en fuertes campañas y, normalmente, bajos precios.
La segunda opción, la orientación hacia el mercado, busca primeramente detectar necesidades insatisfechas de los consumidores y luego analizar cómo satisfacerlos, bajo ciertos estándares de calidad y precios. Sin embargo, cualquiera sea la orientación, por lo general el análisis de mercado se inicia en la etapa de preinversión, constituyendo una herramienta para decidir si continuar o desechar una idea de proyecto de inversión.
La importancia del estudio de mercado, en sus primeras fases, no solamente radica en conocer la existencia de una demanda insatisfecha y de la estructura de la competencia a la que se va a enfrentar el proyecto, sino que facilita el planteamiento de las hipótesis relativas al tipo de producto y sus volúmenes de ventas, estimando con ellas el nivel de penetración en el mercado, así como también proporciona las bases para establecer las estrategias de penetración del mercado y permanencia en el medio competitivo durante la etapa de operación y, por último, es un elemento clave en el dimensionamiento de la futura planta.
La literatura actualmente reconoce tres elementos que definen el término Mercado, desde la óptica de:
 la Evaluación de Proyectos:
-Estructura u Organización
-Conducta
-Actuación o Desempeño
La estructura u organización, comprende las reacciones entre los participantes, compradores y vendedores; entre los participantes ya establecidos y los que podrían entrar al mercado. Estas relaciones ejercen una influencia estratégica en la naturaleza de la competencia y en la formación de los precios en un mercado, tomando en cuenta variables como:
nivel de concentración de los compradores, diferenciación del producto en el mercado, acceso a la información y al financiamiento, disposiciones legales y normativas, costumbres, entre otras.
La conducta del mercado, se refiere a los patrones de comportamiento que adoptan los participantes en relación a las políticas de fijación de precios (bandas de precios), con los volúmenes de los productos y servicios que se obtienen y a los sistemas para promover las ventas, esto último puede conducir a convenios en los precios y volúmenes que se venderán por empresa o bien conducen a ejercer libre competencia o, por el contrario, a establecer acuerdos de exclusión y estrategias depredadoras en el mercado.
El desempeño del mercado, está representado por los resultados a que llegan las empresas participantes, originados en las conductas que adoptan. Entre los criterios de desempeño o actuación pueden considerarse: la eficiencia y productividad, la innovación tecnológica en las diferentes áreas de la empresa, la participación de beneficios a los usuarios del producto.
Estas razones llevan a realizar estudios de mercados a los gobiernos y/o agrupaciones de productores con la finalidad de regularlos apropiadamente en el primer caso o bien, lograr protecciones adecuadas en el caso de los segundos, mantener manejos irregulares de competidores, ya sean nacionales o extranjeros.
En el proyecto de inversión el marco de referencia para el estudio de mercado está delimitado fundamentalmente por tres parámetros:
El Objeto de la Operación de Compra y Venta. En la actualidad se reconoce que se puede vender, cambiar o permutar bienes, servicios e ideas, donde cada objeto o producto define un mercado diferente.
El Lugar Geográfico Específico. Definido como aquel dentro de cuyos límites quede constreñido el mercado. A este respecto suele hablarse de mercados regionales, nacionales o territoriales, siempre que se definan claramente sus límites geográficos. Ello debido al cambio de preferencia de los consumidores por razones diversas (clima, ideología, filosofía, religión, etc.).
Momento Específico. Es de importancia definir el momento en el cual se está analizando el mercado, ya que esto ayuda a determinar su magnitud y las oportunidades que ese mercado ofrece. Por ejemplo, resulta obvio que el mercado actual de celulares es muy superior al existente a comienzos de los '90, debido a los cambios que se han producido en diversos aspectos que impactan el mercado.
LOS DISTINTOS MERCADOS DEL PROYECTO
Como una manera de sistematizar las ideas expuestas anteriormente, se presenta una segmentación sinóptica de los cuatro mercados que el proyecto debe considerar y se realiza una caracterización de cada uno de ellos.
Cuando se realizan estudios de mercado, se deben tener en cuenta las diversas aristas que presenta el mercado en que la futura empresa participaría. En él están presentes una serie de empresas que, con mayor o menor eficiencia, satisfacen las necesidades de parte o del total de los consumidores potenciales que el proyecto pretende atender. Ellas representan el mercado competidor, los otros ofertantes o la competencia.
Adicionalmente, existe un grupo de empresas que proporcionan los insumos a la competencia y que en el futuro lo harán con la nueva empresa que pretende entrar al mercado. Este grupo es conocido como el mercado proveedor.
El tercer grupo de empresas, está representado por los intermediarios, que entregan los productos del mercado competidor a los consumidores y representan el mercado distribuidor. Finalmente están dentro del mercado, los consumidores actuales como asimismo los que potencialmente podrían incorporarse demandando los productos o servicios ofrecidos en el mercado competidor o del propio proyecto.
De este modo aparecen cuatro mercados diferentes a explorar y de los cuales extraer la información pertinente para el proyecto, cada uno de estos mercados puede ser relevante para la rentabilidad global del proyecto, por lo que se analizará brevemente cada uno de ellos. Sin embargo, es preciso tener en cuenta que existen algunas consideraciones que es necesario analizar, por ejemplo, la incidencia que el volumen de materias primas o insumos demandados por la entrada en producción de la nueva empresa puede tener sobre el abastecimiento al mercado establecido o bien sobre los precios que mostraban los insumos o el producto final, previo a la entrada en producción de la nueva industria. Por ello es que los estudios sobre volúmenes de insumos en producción y capacidad de adecuación de ese mercado a los nuevos requerimientos, es una variable que puede tener una importancia capital si es que la nueva empresa representa una importante demanda en este mercado. RELACIONES ENTRE LOS MERCADOS

MERCADO PROVEEDOR
Especial énfasis debe darse a la disponibilidad actual y futura de materias primas e insumos, los precios actuales y esperados (lo que implica la revisión de series históricas de precios y proyecciones de comportamiento futuro), condiciones de crédito que ofrecen los proveedores, sus políticas de descuento, plazos de entrega, productos sustitutos, características especiales que se requieren para su almacenamiento, distancia de los productores, etc.
En ciertos casos se requerirá estudiar algunas condiciones específicas, como ser: calidad del servicio, oportunidad en la entrega o garantías ofrecidas por los posibles proveedores y alternativas de compra en otros mercados. A continuación se presenta una sistematización, que no es exhaustiva, de los análisis que se deben realizar sobre el tema, considerando que las especificaciones de las materias primas e insumos deben responder a dos conceptos básicos:
Deben ser de la calidad deseada y características requeridas para el proceso productivo. El costo de producción del bien, a partir del costo de las materias primas e insumos, debe estar acorde con su precio de venta final.

ASPECTOS RELEVANTES EN EL ESTUDIO DE DISPONIBILIDAD DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS